Slik vinner du anbud – taktikk som gir resultat

Dato: 2. desember

Tid: 12:00 - 15:00

Format: Webinar

Pris: Kr. 3.900,- (inkluderer kursdokumentasjon)

Få plasser tilgjengelig

Offentlige anskaffelser: 800 milliarder kroner i årlige muligheter

Men for hver kontrakt du vinner, er det ti du taper. Ofte ikke fordi du leverer dårligere – men fordi du ikke mestrer spillereglene.

På tre timer lærer du de taktiske grepene som skiller vinnere fra tapere i anbudskonkurranser.

De vanligste taperfellene

Prisingsfellen: Du priser deg ut – eller vinner med marginer som gjør kontrakten ulønnsom

Kvalitetsfellen: Du leverer omfattende svar på alt, mens vinneren svarte presist på det som faktisk ga poeng

Evalueringsfellen: Du trodde kvalitet vektes 40% – men i praksis veier pris 70% på grunn av poengsettingsmodellen

Avviksfellen: Du tar forbehold som virker uskyldige, men som trigger avvisning

Dette lærer du – taktikk som fungerer

1. Taktisk prising som vinnerstrategi

• Enhetsprising vs. fastpris: Hvordan prise strategisk når du ikke vet faktisk volum

• Front-loading: Når det lønner seg å legge kostnader tidlig i prosjektet

• Rammeavtaler: Hvordan prise når du ikke vet om du blir rangert som nr. 1 eller 3

• Risikopåslag: Kvantifisere usikkerhet uten å prise deg ut av konkurransen

• Parallelle tilbud: Lover inn to ulike tilbud (høy kvalitet/høy pris og lav kvalitet/lav pris)

2. Skrell tilbudet – øk marginen uten å tape poeng

• Identifisere forskjellen mellom absolutte krav og "nice to have"

• Hvor går grensen for hva du faktisk må levere?

• Når overoppfyllelse av krav gir null tilleggspoeng

• Strategi: Lever minstekravet + invester i det som faktisk gir poeng

3. Evalueringsmodeller avslørt – forstå den skjulte vektingen

• Hvorfor pris ofte veier 2-3 ganger mer enn oppgitt vekting

• Hvordan dine kvalitetspoeng beregnes i forhold til konkurrentene

• Lineær vs. forholdsmessig poengsetting av pris – og hvordan dette påvirker din strategi

• Beregn reell vekting før du former tilbudet

4. Kvalitet som scorer – konkret, tallfestet, målbart

• Definer "fornøyd kunde" i din bransje – og lever nøyaktig det

• Unngå adjektiver – bruk tall, løfter og garantier

• Hva skjer når du leverer 1 referanse vs. 3? Kvalitet vs. kvantitet

5. Kravspesifikasjonen dekonstruert

• Behovsbeskrivelse, funksjonskrav eller detaljspesifikasjon – hva betyr det for ditt tilbud?

• Vesentlige vs. ikke-vesentlige avvik: Når trigger du avvisning?

• Alternative tilbud – når er det lov, og hvordan gjør du det riktig?

• Taktisk bruk av forbehold uten å risikere avvisning

6. Samarbeid som konkurransefortrinn

• Joint ventures, konsortier, underleverandører – hva er forskjellen?

• Erfaring A + Erfaring B = Erfaring AB (ikke AA)

• Forpliktelseserklæringer som holder juridisk

• Konkurranseloven: Når er samarbeid lovlig vs. ulovlig samarbeid?

7. Kvalifikasjonskrav – kom deg til finalen

• ESPD-skjemaer og dokumentasjonskrav

• Økonomikrav: Egenkapital, omsetning, garantier

• Strategisk bruk av støtteselskaper for å oppfylle krav

Kursholder som har sett det fra innsiden

Robert Myhre har vært rådgiver, prosessfullmektig, kursholder i over 20 år.-

• Tidligere sekretariatsleder i KOFA – har sett tusenvis av klagesaker og vet nøyaktig hva som skiller vinnere fra tapere

• Rådgiver for både oppdragsgivere og leverandører

• Medvirkende til utformingen av dagens regelverk

• Kjenner evalueringstaktikken fra begge sider av bordet

Dette er ikke teori – dette er innsikt fra evalueringsrommene.

For hvem?

Kurset passer for deg som:

• Deltar i anbudskonkurranser og vil øke vinnersannsynligheten

• Har tapt anbud du mener du burde vunnet

• Vinner anbud, men med for lave marginer

• Er daglig leder, salgsleder, prosjektleder eller anbudsansvarlig

  
  

Praktisk informasjon

Format: Digitalt webinar med mulighet for spørsmål

Varighet: 3 timer (inkl. pauser)

Inkludert: Komplett kursdokumentasjon + opptak tilgjengelig i 14 dager

Pris: Kr. 3.900,- eks. mva

Få plasser – sikre din plass nå

Neste kontrakt du vinner kan være takket være taktikken du lærer her.