«Prisene skal gjenspeilede faktiske kostnadene»
- Robert Myhre
- 11 minutes ago
- 7 min read
Et krav basert på en grunnleggende misforståelse av hvordan leverandører priser anbud
1. Problemstillingen
I konkurransen om rv. 70 Oppdølstranda krevde Statens vegvesen at maskinpriser for regningsarbeider skulle «gjenspeile de faktiske kostnadene», og at timeprisene skulle «inkludere påslag til dekning av indirekte kostnader, risiko og fortjeneste». NCC Construction ble avvist fordi de priset 12 maskintyper til 1 krone per time. KOFA fant i sak 2011/265 at kravet var lovlig og avvisningen rettmessig.
Denne artikkelen handler ikke om NCCs 1-kronepris. Den handler om noe mer grunnleggende: At kravet om å «gjenspeile faktiske kostnader» med påslag for «indirekte kostnader, risiko og fortjeneste» bygger på en misforståelse av hvordan leverandører faktisk kalkulerer anbud – og at begrepene er så tvetydige at to leverandører ikke kan forstå dem likt.
2. Hvordan leverandører faktisk priser anbud
Kravet i konkurransegrunnlaget forutsetter en bestemt kalkyleteknikk: Start med faktiske kostnader per maskin, legg til indirekte kostnader, legg til risiko, legg til fortjeneste. Summér oppover. Dette er et kostpluss-regnestykke fra en annen tid.
Slik priser ingen leverandør som vinner kontrakter.
I moderne anbudskalkulasjon starter leverandøren med ét spørsmål: Hva er totalsummen som gir meg kontrakten? Deretter fordeler han denne summen på de ulike postene. Fordelingen er taktisk – ikke fordi leverandøren er umoralsk, men fordi det er rasjonelt. Leverandøren kjenner sitt marked, sine konkurrenter og sin kapasitet. Han vet hva kontrakten er verdt for ham. Totalprisen reflekterer denne vurderingen. Postfordelingen er et spørsmål om risiko og fortjenestensøkning.
Alternativet er å starte med de direkte kostnadene – hva koster det å utføre akkurat denne oppgaven – og deretter legge på det minimum som gjør kontrakten verdt å ha. Ethvert beløp utover de direkte kostnadene er et positivt bidrag til dekning av faste kostnader. De indirekte kostnadene er der uansett, enten leverandøren vinner kontrakten eller ikke. De er irrelevante for beslutningen om hva denne konkrete posten bør prises til.
2.1 Dekningsbidragstankegang vs. selvkosttankegang
Forskjellen er grunnleggende. I selvkostmodellen, som konkurransegrunnlaget forutsetter, skal hver post bære sin andel av alle kostnader: direkte, indirekte, risiko og fortjeneste. I dekningsbidragsmodellen, som de fleste leverandører faktisk bruker, er spørsmålet bare: Gir denne posten et positivt bidrag?
En leverandør som følger dekningsbidragsmodellen kan fullt rasjonelt prise en maskin lavt – ikke fordi han «lurer» oppdragsgiver, men fordi den faste kostnaden ved maskinen allerede er dekket inn i andre poster, eller i andre prosjekter, eller i leverandørens generelle drift. Å kreve at leverandøren skal fordele indirekte kostnader på denne ene maskinposten er som å kreve at en flypassasjer skal betale sin andel av flyets vedlikeholdsbudsjett oppført på billetten.
2.2 Hvorfor kravet om indirekte kostnader er meningsløst
Kravet om at prisene skal inkludere «påslag til dekning av indirekte kostnader» tvinger leverandøren til en bestemt regneteknikk som kan gi feil resultat. Tenk på dette: En leverandør har en gravemaskin som står stille. Den koster ham 500 kroner i dagen i forsikring og avskrivning uansett. Hvis han kan leie den ut for 100 kroner timen på et regningsarbeid, er dette en ren gevinst. Hans «faktiske kostnad» for å sette maskinen i arbeid er nær null – drivstoff og førerlønn. Men kravet sier han må prise inn indirekte kostnader og fortjeneste i tillegg. Han må altså enten lyve om sin kalkyle, eller prise seg ut av et oppdrag han rasjonelt sett burde ta.
3. Hvorfor kreve fortjeneste?
Konkurransegrunnlaget krever at prisene skal inkludere «fortjeneste». Dette reiser et spørsmål som sjelden stilles: Hvilken nytte har det for oppdragsgiver at leverandøren legger fortjeneste på en enkeltpost?
Oppdragsgivers interesse er totalprisen. Han vil ha tunnelen bygget billigst mulig. Om leverandøren tjener sine penger på maskinpost A eller maskinpost B er for oppdragsgiver irrelevant – så lenge totalprisen er lavest og arbeidet utføres kontraktsmessig.
En leverandør som velger å ikke legge fortjeneste på en bestemt maskinpost handler ikke i strid med oppdragsgivers interesser. Tvært imot: Han tilbyr oppdragsgiver en lavere pris på denne posten. Fortjenesten tas ut andre steder i tilbudet – på poster der leverandøren forventer større volum eller høyere sannsynlighet for anvendelse.
Kravet om at hver enkelt post skal inneholde fortjeneste er en regulering av leverandørens interne kalkulasjon som ikke tjener noe legitimt formål. Det er som om en kunde på restaurant krevde å vite påslagsprosenten på hver ingrediens, i stedet for å forholde seg til prisen på menyen.
4. Pris må gjenspeile sannsynlighet
Det er ett perspektiv som mangler fullstendig i både konkurransegrunnlaget og KOFAs avgjørelse: Sannsynligheten for at en post faktisk kommer til anvendelse.
En leverandør som kalkulerer rasjonelt priser ikke alle poster likt. En post som med 100 % sikkerhet skal utføres prises annerledes enn en post som har 5 % sannsynlighet for å bli aktuell. Dette er ikke «taktisk prising» – det er korrekt kalkyle.
4.1 Eksempel: Maskinpriser og sannsynlighet
I en tunnelkontrakt på over 500 millioner kroner er regningsarbeidene en marginal post. Mange av maskinene som skal prises vil sannsynligvis aldri bli brukt på regningsarbeid. La oss se på hva rasjonell prising innebærer:
Maskintype | Timer i prisskjema | Sannsynlighet for bruk | Forventet bruk | Forventet kostnad |
Tunnelborerigg | 250 | Høy (80 %) | 200 timer | Vesentlig |
Gravemaskin 27t | 600 | Middels (40 %) | 240 timer | Moderat |
Veghøvel | 300 | Lav (10 %) | 30 timer | Marginal |
Doser min 25t | 1 000 | Svært lav (5 %) | 50 timer | Ubetydelig |
En leverandør som priser doseren til 1 000 kr/t gjør en kalkulasjonsfeil – han overvurderer den forventede kostnaden. En leverandør som priser den lavt fordi sannsynligheten for bruk er 5 % gjør en korrekt forventningsverdiberegning. Konkurransegrunnlaget straffer den korrekte kalkylen.
NCC argumenterte nettopp med dette: At de ønsket å gi oppdragsgiver en «mest mulig korrekt pris», og at de anso det som lite sannsynlig at postene ville komme til anvendelse. Klagenemnda avfeide argumentet. Men fra et kalkulasjonsfaglig perspektiv hadde NCC et poeng: Hvis du priser noe som sannsynligvis ikke skal skje til full kostnad, får du en totalpris som er høyere enn den bør være. Det er ikke i oppdragsgivers interesse.
4.2 Hvem bærer risikoen for feil mengdeangivelser?
Taktisk prising oppstår typisk når leverandøren ser at oppdragsgivers mengdeangivelser ikke stemmer med virkeligheten. Som nemndsmedlem Krüger påpekte i sin kommentar til avgjørelsen: Taktisk prising skyldes oftest at
«byggherrens konkurransegrunnlag har undervurdert volum for enheter i oppdraget, slik at tilbyderne for å oppnå tildeling setter høye priser der man forventer endrings- og tilleggsarbeider, men unormalt lave priser på andre enheter.»
Når oppdragsgiver ber om pris på maskiner som nesten aldri brukes ved tunnelarbeid, og estimerer timer som neppe er realistiske, har oppdragsgiver selv skapt forutsetningene for taktisk prising. Å da straffe leverandøren som tilpasser prisene til virkeligheten er å flytte risikoen for egne mangelfulle beregninger over på leverandøren.
5. Tolkningsproblemene: To leverandører kan ikke forstå kravet likt
Selv om man aksepterer premisset om at maskinpriser skal gjenspeile faktiske kostnader, står man overfor det uløselige problemet at begrepene er så tvetydige at de umulig kan forstås likt av to forskjellige leverandører.
5.1 «Faktiske kostnader» – fire ulike tolkninger
Tolkning | Hva inkluderes | Typisk timepris (27t gravemaskin) |
Kun direkte drift | Drivstoff, smøremidler, slitedeler | 250–350 kr/t |
Eier + drift | + Avskrivning, renter på investering | 600–1 000 kr/t |
Selvkost | + Forsikring, transport, vedlikehold, lagring | 800–1 300 kr/t |
Innleie | Markedsbasert leiekostnad | 400–1 500 kr/t |
Spredningen er enorm. En leverandør som tolker «faktisk kostnad» som sin direkte driftskostnad og priser til 300 kr/t handler i like god tro som leverandøren som bruker full selvkost og priser til 1 200 kr/t. Oppdragsgiver har ingen objektiv målestokk for å vurdere hvem som har «rett».
5.2 «indirekte kostnader» – en post uten definisjon
Begrepet «indirekte kostnader» brukes forskjellig i ulike regnskapsstandarder, bransjer og bedrifter. Noen inkluderer kun fast overhead (administrasjon, IT, ledelse). Andre inkluderer prosjektspesifikke fellesutgifter (rigg, HMS, prosjektledelse). Noen legger dem på som prosentvis påslag, andre bruker timefaktor, andre igjen allokerer dem til helt andre poster i tilbudet. To leverandører med identiske underliggende kostnader kan nå helt forskjellige maskinpriser bare på grunn av ulike fordelingsnøkler – begge i god tro.
5.3 «Fortjeneste» – uten grenser
Kravet sier prisene skal inkludere fortjeneste, men sier ingenting om nivå. Er 5 % akseptabelt? 30 %? 80 %? Og hva er beregningsgrunnlaget? Fortjeneste på direkte kostnader? På selvkost? På timepris inkludert indirekte kostnader? Klagenemnda tolket kravet slik at leverandøren fritt kunne legge til fortjeneste. Men da oppstår spørsmålet: Når slutter en pris å «gjenspeile» faktiske kostnader? Hvis en leverandør har 800 kr/t i kostnader og legger på 100 % fortjeneste, «gjenspeiler» prisen på 1 600 kr/t fortsatt de faktiske kostnadene?
5.4 Kombinasjonseffekten
Når alle tolkningsvariablene kombineres, kan tre leverandører i god tro nå disse prisene for samme maskin:
Element | Leverandør A | Leverandør B | Leverandør C |
Tolkning «faktisk kost.» | Kun drift: 300 kr | Eier+drift: 850 kr | Innleie: 1 100 kr |
Indir. kostnader | 25 % = 75 kr | 10 % = 85 kr | Allokert andre poster |
Risiko | 10 % = 38 kr | 5 % = 47 kr | Innbakt i leie |
Fortjeneste | 20 % = 83 kr | 10 % = 98 kr | 5 % = 55 kr |
Tilbudt pris | ca. 496 kr/t | ca. 1 080 kr/t | ca. 1 155 kr/t |
Prisene varierer med over 100 %. Alle tre leverandørene har fulgt instruksen i konkurransegrunnlaget – tatt utgangspunkt i faktiske kostnader og lagt til påslag. Oppdragsgiver har ingen objektiv målestokk for å avgjøre hvem som har tolket kravet riktig. Avvisning eller godkjenning blir dermed vilkårlig.
6. Konsekvensene for likebehandling og forutberegnelighet
EU-domstolen har i sak C-19/00 (SIAC Construction) fastslått at konkurransegrunnlaget må utformes slik at alle rimelig aktsomme leverandører forstår det på samme måte. Et krav som kan tolkes så forskjellig at prisene for én og samme maskin spriker med over 100 % – alle i god tro – oppfyller ikke denne standarden.
Kravet gir oppdragsgiver en skjønnsmyndighet uten objektiv forankring. Oppdragsgiver kan godta én leverandørs pris og avvise en annens, uten å måtte påvise hva de «faktiske kostnadene» faktisk er. I den konkrete saken nektet Vegvesenet innsyn i de øvrige leverandørenes priser. Vi vet altså ikke om også andre priset taktisk – bare mer diskret. Et krav som straffer den åpne taktikeren, men ikke den sofistikerte, er det motsatte av likebehandling.
Det er verdt å gjenta Høyesteretts ord i Rt. 2003 s. 1531 (Veidekke): «Med mindre annet er bestemt, vil det være opp til anbyderen å fordele totalsummen på de enkelte poster.» Når oppdragsgiver velger å «bestemme annet», påhviler det en tilsvarende plikt til å gjøre dette klart og entydig. Et krav om å «gjenspeile faktiske kostnader» med påslag for «indirekte kostnader, risiko og fortjeneste» gjør ikke det. Det erstatter leverandørens prisfrihet med begreper som ingen to leverandører vil forstå likt.
