Derfor taper gode leverandører på kvalitet: «Adjektiv-fellen»
- Robert Myhre
- 5 hours ago
- 2 min read
Mange leverandører tror de scorer poeng ved å skrive at de er «fleksible», «kompetente» og «serviceinnstilte». I realiteten er dette ofte fyllord som gir null uttelling hos innkjøper.
Når prisen er lik, avgjøres anbudskonkurransen av kvalitet. Likevel opplever mange leverandører å tape, selv om de vet at de leverer en tjeneste som er bedre enn konkurrentens.
Problemet ligger sjelden i selve leveranseevnen, men i hvordan denne kommuniseres. I arbeidet med min nye bok, Hvordan vinne anbud, har jeg analysert metodikken som skiller vinnerne fra taperne. Forskjellen er at taperne beskriver egenskaper, mens vinnerne beskriver verdi.
Adjektiver er påstander – tall er bevis
En offentlig innkjøper kan ikke gi poeng for gode intensjoner. Når det står i et tilbud at leverandøren har «lang erfaring» eller «høyt fokus på kvalitet», er dette subjektive påstander som er umulige å etterprøve.
For en evaluator er forskjellen enorm:
Påstand: «Vi har kort responstid.»
Bevis: «Vi garanterer oppmøte innen 60 minutter.»
Den første setningen er en mening. Den andre er et etterprøvbart faktum som kan kontraktsfestes. Det er kun sistnevnte som gir toppscore i en evaluering.
«Hva så»-testen
For å sikre at du skriver tilbud som gir poeng, bør du utsette alle setninger i tilbudet for «Hva så?»-testen.
Mange leverandører ramser opp tekniske egenskaper ved løsningen sin, og tror at oppdragsgiver forstår hvorfor det er bra. Det gjør de sjelden. Du må koble egenskapen til en konkret gevinst for kunden.
Vinnerformelen handler om å flytte fokuset fra hva du har (teknikk/utstyr) til hva kunden får (trygghet/effektivitet). Hvis du ikke klarer å svare på "hva så?", har du skrevet fyllkalk, ikke poenggivende tekst.
CV-en er ofte en tapt mulighet
Det er ikke bare i løsningsbeskrivelsen leverandører feiler. Et annet område der poengene renner ut, er i presentasjonen av nøkkelpersonell.
Mange leverer CV-er som ser ut som jobbsøknader, fulle av irrelevant informasjon om hva personen gjorde i 1998. I en anbudskonkurranse er en CV en varedeklarasjon på dine ressurser. Evaluator leser sjelden hele CV-en, men skanner den raskt for å se om kandidaten treffer tildelingskriteriene.
Hvis du ikke strukturerer CV-en spesifikt for å matche evalueringsskjemaet, hjelper det ikke at konsulenten din er verdensmester. Sensoren finner ikke poengene.
Slik knekker du koden
Å vinne anbud handler om å gjøre jobben enkel for den som skal evaluere. Innkjøpere ønsker ikke å lete etter argumentene.
Boken Hvordan vinne anbud er skrevet for å gi deg verktøyene som oversetter din kompetanse til poeng. Den inneholder blant annet:
Metoden for å strukturere CV-er som "produktkataloger".
Sjekklisten for å unngå "Adjektiv-fellen".
Strategien for å prise seg taktisk uten å tape penger
