Taktisk prising: Når 1-kroners tilbud tømmer budsjettet

Enhver innkjøper drømmer om lave priser. Men når en leverandør priser seg til én krone på enkelte varer, er det sjelden et kupp. Det er ofte starten på en kostbar affære som regelverket gir deg få verktøy til å stoppe.

I konkurranser om rammeavtaler ser vi en økende tendens til såkalt taktisk prising. Leverandører analyserer prisskjemaet og estimatene med kirurgisk presisjon. Strategien er enkel: Sett en symbolsk pris på poster med høyt estimert volum som de tror ikke vil bli brukt, og skru opp prisen på postene hvor det reelle volumet ligger.

Resultatet er at leverandøren vinner konkurransen på en kunstig lav evalueringssum, mens oppdragsgivers faktiske kostnader skyter i været etter kontraktsinngåelse.

Den juridiske tvangstrøyen

Mange oppdragsgivere tror løsningen er enkel: Avvis tilbudet som «unormalt lavt». Realiteten er mer kompleks. Anskaffelsesforskriften § 24-9 gir riktignok en plikt til å undersøke unormalt lave tilbud, men terskelen for å avvise er høy.

Uten regulering i konkurransegrunnlaget står oppdragsgiver svakt. Så lenge leverandøren bekrefter at de står ved prisen, og totalprisen ikke er åpenbart uholdbar, vil det være vanskelig å avvise i ettertid. Klagenemnda for offentlige anskaffelser (KOFA) har i flere saker konkludert med at taktisk prising ikke i seg selv er ulovlig.

Men: Oppdragsgivere som proaktivt tar inn forbud mot åpenbart misforhold mellom enhetspriser og kostnader i konkurransegrunnlaget, har betydelig sterkere stilling. Både rettspraksis og KOFA-avgjørelser viser at slik regulering er lovlig og kan gi avvisningsrett – men da må det varsles på forhånd.

Illusorisk trygghet

Problemet forsterkes i rammeavtaler der leverandørene ikke har en reell tilbudsplikt i minikonkurranser. En leverandør kan vinne rammeavtalen ved å tilby svært lave timepriser eller påslag, for så å la være å levere tilbud på de små, ulønnsomme oppdragene.

Oppdragsgiver blir sittende igjen med en rammeavtale som ser fantastisk ut på papiret, men som i praksis kun fungerer på de dyre oppdragene der leverandøren har sikret seg marginene sine.

Løsningen ligger i forebygging, ikke reaksjon Å forsøke å «ta» leverandøren etter at tilbudet er levert, ender ofte i klagesaker. Den beste måten å nøytralisere taktisk prising på, er gjennom utformingen av konkurransegrunnlaget.

Dette krever imidlertid robuste prismodeller som er designet spesifikt for å avsløre og straffe ubalansert prising matematisk før kontrakten signeres. Uten slike mekanismer på plass, er det oppdragsgivers budsjett som blir salderingsposten for leverandørens spill.

Dette og mange andre temaer gjennomgås grundig i min nye bok Rammeavtaler i offentlig sektor. Les mer: https://www.robertmyhre.no/bøker